【担当者必見】自社ECサイトに最適なコンサルティング会社とは？運用代行や支援導入で得られる3つの成果と失敗しない選び方

近年、製造業や卸売業といったBtoB企業においてもデジタル化の波は急速に広がっています。 従来の「営業担当者が足で稼ぐ」スタイルに加え、自社ECサイトを通じた新規顧客の開拓や既存取引先への受発注業務の効率化（Web受発注システム化）に取り組む企業が増加しています。

 

しかし、メーカーやBtoB企業のECサイト運営は一般的な消費者向け通販とは異なる特有の課題が存在します。 「専門的な商材の魅力がWebで伝わらない」「既存の商流との兼ね合いが難しい」「社内にWebマーケティングの知見がない」といった壁に直面する担当者様も少なくありません。

この記事では、デジタルマーケティング支援を行っている当社の視点から、メーカー・BtoB企業がEC支援や運用代行を導入するメリットや、自社に合ったパートナーの選び方について解説します。

自社ECサイトコンサルティングとは？事業成長を加速させる専門家

自社ECサイトのコンサルティングとは、現状のサイトやビジネスモデルを分析し戦略立案から施策の実行支援までを行うことで、売上拡大や業務効率化をサポートするサービスのことです。

Web制作会社が「サイトを構築して公開すること」をゴールとするのに対し、ECコンサルティングは「サイトを活用して事業成果を出すこと」をゴールとしています。

戦略パートナーとしての役割

特にメーカーやBtoB企業の場合、単に商品を並べるだけでは成果は出ません。 「誰に（新規か既存か）」「何を（カタログ品かカスタム品か）」「どう売るか（価格設定や掛売り）」といった事業戦略とWeb戦略をリンクさせる必要があります。上流から参画するコンサルタントは、経営に近い視点でこれらの設計をサポートします。

制作・開発とマーケティングの融合

現代のECサイト運営には、マーケティング知識だけでなく、システムに関する深い知見が不可欠です。 MakeShopやShopify、EC-CUBEといったカートシステムの機能を理解し、BtoB特有の商習慣（見積書発行、会員ランク別価格など）をWeb上でどう実現するか、最適なUI/UXを設計できるかが成功の鍵となります。

コンサル導入で得られる3つの成果

メーカーやBtoB企業が外部のコンサルティングを導入することで、具体的にどのような成果が得られるのでしょうか。ここでは主な3つのメリットを解説します。

01. 業界特性を踏まえた「勝てる戦略」の立案

ニッチな産業用部材や専門機器を扱う場合、Web広告を軸とする一般的なBtoCのマーケティング手法が通用しないことが多々あります。そこにコンサルタントが入ることで、競合他社の動向や検索市場のニーズを客観的なデータに基づいて分析するこが可能となり、「どのキーワードで検索順位を上げるべきか」「どのようなコンテンツを発信すれば技術者に響くか」といった業界特性に合わせた勝ち筋を見つけることが可能となります。

02. 社内リソースの不足を補い、スピード感を持って推進

多くのメーカー様では、Web専任の担当者が不在で、営業や総務と兼務されているケースが多く見られます。そこにECコンサルティング会社をパートナーに迎えることで、最新のECトレンドやノウハウを即座に取り入れることも可能となります。また、制作機能を持つ会社であればサイトの改修やコンテンツ制作をワンストップで依頼できるため、社内リソースを圧迫することなくプロジェクトを推進できます。

03. 属人化からの脱却とデータドリブンな組織への変革

長年の経験や勘に頼った営業スタイルから、データに基づいた判断への移行を支援します。 Google Analytics等の解析ツールを用いて「どの製品が注目されているか」「どこで顧客が離脱しているか」を可視化します。これにより、Webサイトだけでなく、リアルな営業活動にも活かせる顧客インサイト（潜在的な需要）を発見できる点は大きなメリットです。

失敗しないコンサルティング会社の選び方

多くのコンサルティング会社が存在する中で、メーカーやBtoB企業が最適なパートナーを選ぶための重要なポイントを解説します。

BtoB・メーカーの商流への理解があるか

一般的な小売・アパレルなどの実績しかない会社の場合、BtoB特有の複雑な商流（代理店制度、掛け払い、ボリュームディスカウント等）への理解が浅い可能性があります。 「カタログサイトとECの違い」や「技術情報の重要性」を理解し、貴社のビジネスモデルに即した提案ができるかを確認しましょう。

「分析」だけでなく「実行支援」が可能か

コンサルティングには、レポート提出と助言を中心とする「アドバイザリー型」と、実際のサイト改修や制作まで行う「実行支援型」があります。 社内にエンジニアやデザイナーが不足している場合は、戦略立案からデザイン・システム実装までを一気通貫で依頼できる「実行支援型」のパートナーがおすすめです。戦略と実装に乖離が起きず、スムーズな改善が可能になります。

使用しているカートシステムへの技術的知見

自社が利用している（または検討している）カートシステムに精通しているかも重要なポイントです。 例えば、MakeShopのBtoBオプション機能や、Shopifyのアプリ連携、EC-CUBEのカスタマイズ性など、システムの制約と可能性を熟知しているパートナーであれば、コストを抑えつつ最大限の効果を出す提案が期待できます。

成果を出すためのコンサルティング活用フロー

一般的なコンサルティング支援の流れをご紹介します。

ヒアリングから戦略ロードマップの策定

まずは事業目標、現状の課題（新規獲得なのか業務効率化なのか）、予算感を共有し、ゴールを設定します。 その後、競合他社の調査や自社サイトのデータ分析を行い、課題を特定した上で、優先的に取り組むべき施策とスケジュール（ロードマップ）を決定します。

施策の実行（制作・改修）とPDCAサイクル

策定した戦略に基づき、サイトのUI改修、製品コンテンツの制作、SEO対策などを実行します。 重要なのは「作りっぱなし」にしないことです。施策の結果を数値で検証し、さらなる改善を行うPDCAサイクルを回し続けることで、サイトを「営業ツール」として進化させます。

まとめ

メーカーやBtoB企業のECサイト活用は、単なる販売チャネルの追加にとどまらず、営業効率の向上や新規顧客との接点創出において重要な役割を果たします。 しかし、専門的な商材や複雑な商流をWebに落とし込むには、正しい戦略とシステムへの深い理解が不可欠です。

 

ECコンサルティングを活用することで、プロの知見を取り入れて事業成長のスピードを加速させることができます。 特に、「ビジネスへの理解」と「それを形にする制作・技術力」を兼ね備えたパートナーを選ぶことが、成功への近道と言えるでしょう。

 

SynQ Partners（シンクパートナーズ）株式会社では、デジタルマーケティング支援を行う企業として、「現状のサイト分析から競合サイトの調査」「SEO対策による流入数改善」「購入につなげるCV設計」の3軸から、お客様の事業に合わせた支援を行っています。

 

「自社製品のWeb販売を強化したい」「BtoB受発注をデジタル化したい」といったお悩みがございましたら、ぜひお気軽にご相談ください。サイト改善のご相談はこちら