BtoBサイトで問い合わせを増やすには？問い合わせ（CV）率を高める改善施策

「Webサイトへのアクセス数はそれなりにあるのに、問い合わせが全く増えない」「広告費をかけて集客しても、CV（コンバージョン）につながらない」BtoB企業のWeb担当者様から、このようなご相談を多くいただきます。

広告やSEO対策でアクセスを集めることは重要ですが、それを受け止めるサイト側の準備が整っていなければ、せっかくの訪問者もザルのように逃げてしまいます。

そこで本記事では、広告やSEO対策などの「集客施策」ではなく、今あるアクセスを最大限に活かし、サイト内の改善によって問い合わせ（リード）獲得数を増やすための施策に焦点を当てて解説します。デジタルマーケティング支援を行っている当社が、実際の現場で行っている「成約率を高めるサイト作り」のノウハウをご紹介します。

問い合わせが来ない原因は「集客」ではなく「受け皿」にある

「穴の空いたバケツ」になっていませんか？

Webマーケティングにおいて、アクセス数は「注ぐ水」、Webサイトは「バケツ」に例えられます。もしバケツに穴が空いていれば、どれだけ水を注いでも（広告費をかけて集客しても）、水は溜まりません。問い合わせが増えない原因の多くは、ユーザーがサイトに訪れてから問い合わせに至るまでのどこかで、興味を失ったり迷ったりして離脱している「穴」が存在することにあります。

CVR（コンバージョン率）改善の重要性

BtoBサイトにおける平均的なコンバージョン率は1%前後と言われることもありますが、商材やターゲットによって適正値は異なります。仮に現在のアクセス数が月間1,000件で問い合わせが1件（CVR 0.1%）だとします。ここで無理にアクセスを2倍にするよりも、サイトを改善してCVRを1.0%にする方が、コストを抑えつつ問い合わせ数を10倍にできる可能性があります。まずは「今来ているユーザー」を逃さない改善が最優先です。

Point01. CVポイントの設計｜問い合わせハードルを下げる工夫

「いきなり商談」はハードルが高い

一般的にBtoB商材は検討期間が長く、即決することは稀です。それにも関わらず、ゴール（コンバージョンポイント）が「お問い合わせ」や「見積もり依頼」「デモ依頼」だけになっていないでしょうか？まだ情報収集段階のユーザーにとって、営業電話がかかってくる可能性のある問い合わせフォームへの入力は、心理的ハードルが非常に高いアクションです。そのため、まずは中間地点を設置する必要があります。

マイクロコンバージョン（中間ゴール）の設置

本気度の高いユーザー向けの「お問い合わせ（ハードCV）」とは別に、検討初期段階のユーザー向けの「ソフトなCV（マイクロコンバージョン）」を用意しましょう。マイクロコンバージョンの施策としては主に以下があります。

・ホワイトペーパー（お役立ち資料）ダウンロード

・導入事例集のダウンロード

・ウェビナー申し込み

・メールマガジン登録

これらを設置することで、今すぐ客以外の「そのうち客（潜在層、準顕在層）」のリード情報を獲得し、メールマーケティングなどで中長期的に育成（ナーチャリング）することが可能になります。

Point02. ファーストビューの改善｜3秒で価値を伝える

ユーザーは3秒で判断する

Webサイトに訪れたユーザーは、最初の3秒で「このサイトは自分に関係があるか」「役に立ちそうか」を判断すると言われています。トップページやランディングページのファーストビュー（スクロールせずに見える範囲）で、以下の要素が明確になっているか確認してください。

• 01.誰のためのサービスか（ターゲットの明示）
• 02.何ができるサービスか（ベネフィットの提示）
• 03.実績や権威性（信頼の証）

具体的な改善ポイント

キャッチコピーは抽象的な表現（例：「未来を創造する」など）を避け、「工場の人手不足を解消する自動化システム」のように具体的に記述します。また、導入実績企業のロゴ一覧や、「導入社数No.1」といった権威付けとなるバッジをファーストビュー内に配置することで、一瞬で信頼感を醸成できます。

Point03. 信頼コンテンツの強化｜BtoB特有の不安を取り除く

「失敗したくない」心理に寄り添う

BtoBの製品選定は、担当者個人の好みではなく、会社としての投資判断になります。そのため担当者は「失敗したくない」「上司を説得できる材料が欲しい」と考えています。この不安を払拭するコンテンツが不足していると、問い合わせには至りません。

必須となる信頼コンテンツ

一般的にBtoBサイトで準備されるコンテンツを充実させ、ユーザーの稟議決裁をサポートします。
具体的には以下にようなコンテンツがあります。

• 01.詳細な導入事例

  単なる企業名の羅列ではなく、「導入前の課題」「解決策」「具体的な導入効果（数字）」をセットにしたインタビュー記事が効果的です。

• 02.料金体系の目安

  「要見積もり」ばかりでは予算感が想像できず離脱されます。松竹梅のプラン別による料金体系のようなモデルケースごとの概算費用を掲載します。

• 03.よくある質問（FAQ）

  導入までの期間やサポート体制など、問い合わせる前に解消したい疑問を網羅します。

Point04. 導線設計の最適化｜迷わせない誘導

CTAボタンの視認性を高める

CTA（Call To Action）ボタンは、Webサイト上で最も重要な要素です。デザインに馴染ませすぎて目立たなくなっていたり、ページの下部にしか設置されていなかったりするケースがよく見られます。

• 01.配色の工夫

  サイトのメインカラーの補色（反対色）を使うなどして、視覚的に目立たせる。

• 02.追従バナー

  スクロールしても画面の上部や下部に常にボタンが表示されるようにする。

• 03.文言の改善

  単なる「送信」ではなく、「無料で資料をダウンロードする」「30秒で簡単入力」など、メリットや手軽さを伝えるマイクロコピーを添える。

関連ページへの回遊を促す

ユーザーが関心を持ったタイミングで次のアクションを起こせるよう、記事ページや事例ページの最後には必ず関連するサービスページや問い合わせへのリンクを設置します。「行き止まり」のページを作らないことが、サイト内回遊率とコンバージョン率を高めるポイントです。

Point05. フォーム最適化（EFO）｜最後の離脱を防ぐ

入力フォームは最大の難関

「問い合わせボタン」を押したユーザーは、非常に確度の高い見込み客です。しかし、入力フォームが使いにくいと、入力完了直前で離脱してしまう（カゴ落ち）リスクがあります。これを防ぐのがEFO（Entry Form Optimization）です。

具体的なEFO施策

• 01.項目数を極限まで減らす

  ふりがな、FAX番号、都道府県など、必須ではない項目は削除します。項目が減るだけでも問い合わせ完了率は向上します。

• 02.入力支援機能の実装

  郵便番号からの住所自動入力や、エラー項目のリアルタイム表示などを導入し、入力ストレスを軽減します。

• 03.プライバシーポリシーの明示

  送信ボタンの近くに個人情報の取り扱いに関する記述やリンクを置き、セキュリティへの安心感を伝えます。

まとめ

BtoBサイトの問い合わせを増やすために、必ずしも広告費をかけてアクセスを急増させる必要はありません。まずは「穴の空いたバケツ」を塞ぐように、以下のサイト内改善を徹底することが近道です。

• 01.コンバージョンポイントを見直す：資料請求などハードルの低いゴールを作る
• 02.ファーストビューを磨く：3秒で価値と信頼を伝える
• 03.信頼コンテンツを増やす：事例や料金で不安を解消する
• 04.フォームを最適化する：入力のストレスを極限までなくす

これらの施策は、一度行えば継続的に効果を発揮する貴社の資産となります。

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